MBA به زبان ساده

توسط وب سایت تونل گروپ در مقالات کسب و کار 13 دی 1398

چندی پیش به درخواست سردبیر محترم مجله موفقیت، برای آن مجله یک سری مقالات تحت عنوان MBA به زبان ساده نوشتم. اساس ایده نگارش این سری مقالات از داده کاوی های صورت گرفته روی خوانندگان مجله صورت گرفت که نتیجه های آن نشان می داد آن دسته از خوانندگان مجله که به دنبال راه کار موفقیت کسب و کار در مجله موفقیت هستند، به دلیل اینکه به مشاغل کوچک و متوسط مشغولند نیازمند بهره مندی از مطالب ساده سازی شده، کوتاه و سریع دارند تا در کمترین زمان و با ساده ترین بیان مسیر موفقیت را بیاموزند.

اکنون به عنوان یکی از اعضای بورد علمی گروه مشاوره و تبلیغاتی تونل، بنا دارم تا این مقالات را در سایت جدید این تونل بازنشر دهم.

 

mba-picture-01

 

سلام به مخاطبین عزیز رسانه تونل، بنده به عنوان یک کار آفرین که چندین کسب و کار موفق را راه اندازی و یا هم-راه اندازی کرده ام، همچنین بر حسب علاقه به تدریس کسب و کار و بازاریابی در دانشگاه های معتبر کشور می پردازم، قصد دارم از امروز در هفت مقاله با مطالبی کاربردی و علمی در حوزه مدیریت کسب و کار همراه شما باشم. همین سرفصل ها به طور مفصل تر تحت عنوان MBA کسب و کار در برخی دانشگاه های معتبر کشور اجرا می شود که شرکت در این دوره های به ماه ها زمان و هزینه بالا نیاز دارد ولی سعی من بر آن است تا به طور ساده و خودمانی و کاربردی سرفصل های مهم علم کسب و کار را به زبانی ساده با شما به اشتراک بگذارم؛ شش گام اصلی برای یادگیری این مهارت ها شامل موارد زیر است:

  1. برنامه ریزی و نوشتن یک طرح کسب و کار خوب
  2. تیم سازی و فرآیند جذب، آموزش و حفظ افراد
  3. مهارت های ارتباطی کلامی و غیر کلامی
  4. تکنیک های بازاریابی، بازاریابی دیجیتال و برندسازی
  5. تکنیک های فروش، مشتری یابی و مذاکره
  6. خلاصه ای از هوش مالی و مسایل حقوقی مهم

البته باید بدانید که یادگیری بنیادی و کامل این مطالب به سال ها زمان و مطالعه نیاز دارد و ما در مجله قصد داریم تا با زبانی خیلی ساده و کاربردی شما را با سرفصل های مهم کسب و کار آشنا کنیم. ضمناً یادگیری این مهارت ها فقط با تمرین ممکن است بنابر این از همین حالا یک دفترچه سفید بردارید و آن را به دوره MBA به زبان ساده اختصاص دهید. سپس مطالبی را که در هر شماره می آموزید به صورت عملی اجرا کرده و نتایج آن را در دفترچه تان بنویسید.

در این شماره مقاله در رسانه شرکت مشاور کسب و کار تونل،  به گام اول از شش گام توسعه کسب و کار می پردازیم یعنی برنامه ریزی. در زبان مدیریت به آن نوشتن طرح کسب و کار (یا Business plan) گفته می شود و اولین چیزی است که برای راه اندازی کسب و کارتان باید داشته باشید. اگر قصد جذب سرمایه برای راه اندازی و یا توسعه کارتان را هم دارید این گام خیلی ضروری است زیرا بار ها دیده ام که جوانان خلاق با ایده های عالی به سراغ سرمایه گذاران می روند اما بدلیل آنکه طرح کسب و کار خوبی ندارند موفق به گرفتن قرار ملاقات هم نمی شوند چه برسد به گرفتن سرمایه! بدون یک طرح و برنامه خوب تخمین درستی از بودجه مورد نیاز، موانع احتمالی، روش های بازاریابی مؤثر، نیاز مشتریان و غیره نخواهید داشت و احتمالاً کسب و کار با شکست مواجه می شود. قبل از نوشتن طرح کسب و کار دقت کنید که یک طرح خوب طرحی است که اولاً زیاد بلند و همراه جزئیات اضافی نباشد، دوماً منظم و طبقه بندی شده و دارای سرفصل محتوی باشد، سوماً حتما بر آن تسلط داشته باشید و کوچکترین اعداد و ارقام درون آن را بدانید. محتوای طرح باید شامل سیزده قسمت اصلی باشد که در ادامه میخوانید. پیشنهاد می کنم در دفترچه کسب و کارتان سیزده صفحه اول را به نوشتن آن ها اختصاص دهید.

businessplan

قسمت اول: خلاصه طرح:  این قسمت را می توانید آخر بنویسید زیرا چکیده ای از بخش های دیگر است و بخصوص در مواقعی که طرح را به دیگران مانند سرمایه گذاران ارائه می دهید شاید تنها بخشی باشد که خوانده می شود. پس سعی کنید به مهمترین قسمت های کسب و کارتان در این خلاصه اشاره کنید مانند توصیف محصول و خدمات، هدفتان، مشتریان و حجم بازارتان، بودجه مورد نیاز، برنامه ای که برای بودجه دارید.

قسمت دوم،توصیف کسب و کار: یک تعریف مشخص از کارتان بنویسید، اینکه محصول یا خدمات شما چیست، چه ویژگی هایی دارد، چه آینده ای برای آن متصور هستید و از همه مهتر اینکه خدمات و محصولات شما چه مشکل و نیازی را برای مشتریان برطرف می کند.

مهم نیست بغال چه میگوید، ماست در دهان مشتری نباید ترش باشد!

قسمت سوم، شناخت مشتری: این قدم یکی از مهمترین قسمت های نوشتن طرح کسب و کار است زیرا این مشتری است که بابت خدمات و محصولات شما پول می دهد نه هیچ کس دیگر، و این پول را بابت محصولی می دهد که از نظر خودش ارزش خرید دارد و نه از نظر صاحب کسب و کار یا فروشنده. اهمیت شناخت مشتری در دو جای کسب و کار خیلی پررنگ می شود. اول هنگام تولید یا طراحی محصول و ویژگی های محصول برای مشتری. دوم هنگام طراحی تکنیک های بازاریابی و برند سازی. اهمیتش برای تولید محصول را با یک مثال برایتان میگویم. یکی از دوستانم که وارد کننده دوچرخه است سال گذشته ضرر بزرگی کرد. او متوجه شد با اینکه از نظر فنی مطمئن بود دوچرخه هایی که او آورده از نوع مرسوم در بازار بهتر است اما مردم ایران بخاطر اطلاعات کم، نوع مرسوم را بهتر می دانند و دوچرخه های او را نمی خرند.  اگر او از روز اول تحقیقات مناسبی انجام می داد و نظر مشتریانش را جویا می شد قطعاً محصولی را تولید و وارد کشور می کرد که مشتریانش بپسندند و ضرر کمتری می کرد.  در خصوص اهمیت شناخت مشتری برای تکنیک های بازاریابی در قسمت های بعدی و در حوزه بازاریابی مفصل برایتان می نویسم اما در همین حد بدانید در طرح کسب و کار باید تعریف دقیقی از مشتریانتان و خواسته هایشان بنویسید. اطلاعاتی مانند طیف سنی، نواحی جغرافیایی، سبک زندگی و سایر ویژگی های مشتریانتان.

روی ایده و بازارتان تعصب نداشته باشید

قسمت چهارم، مطالعه بازار: آیا بازاری که قصد ورود به آن را دارید (یا در آن هستید) را می شناسید؟ در این قسمت به یک سری اعداد و ارقام می رسید که برای اتخاذ تصمیم های مهم استراتژیک شناخت بازار ضروری است. معمولاً اطلاعات بازار را به دو روش می توان بدست آورد. در روش اول از اطلاعات موجود در مراکز آمار، وب سایت ها، فعالینی که در همان صنف مشغولند و غیره استفاده می شود. در روش دوم خودتان با تهیه پرسشنامه ها و یا طرح سؤالاتی به سراغ افرادی که در بازار هدفتان هستند می روید و در خصوص ویژگی ها و خصوصیات آن بازار اطلاعات لازم را جمع آوری می کنید. سال ها پیش شرکت بزرگ کُداک که مشهورترین کمپانی عکاسی و تولید فیلم خام عکاسی دنیا در قرن بیستم بود، یکی از بزرگترین شکست های تاریخ را تجربه کرد. شاید کداک را با همان فیلم های استوانه ای شکل دوربین های عکاسی قدیمی به یاد آورید. در این ورشکستگی ارزش سهام کداک از بیش از 30 میلیارد دلار به حدود 150 میلیون دلار افت کرد. چه شد که با آنهمه شهرت و ثروت ناگهان شکست خورد؟ دلیل آن این بود که بازار خود را خوب نمی شناخت و از ورود رقیب جدی و جدیدش یعنی دوربین های دیجیتال غافل شد. در دنیای اطراف خودتان هم اگر خوب نگاه کنید هر روز مواردی شبیه این را می بینید. یکی از مشهورترین آنها در ایران تعطیلی خیلی از موسسات تاکسی سرویس با ورود موج جدیدی از نرم افزار های جابجایی مسافر است. برای اینکه از غافله عقب نمانید و بدانید که آیا به بازار درستی وارد می شوید یا خیر و دچار این مشکلات نشوید موارد زیر را از خود بپرسید:

  • اگر رقابت در بازاری که قصد ورود به آن را دارید زیاد است آیا شما چیز برتری نسبت به رقبا دارید؟ مثلاً محصولا یا خدمات خلاقانه تر، پول بیشتر، آشنایان قوی تر، موقعیت بهتر، تجربه بالاتر و غیره دارید؟
  • آیا این بازار برای مدت طولانی ادامه دار خواهد بود؟ مثلاً ورود به بازار تعمیر دستگاه ویدئو کار درستی است؟
  • آیا این بازار برای ورود ثبات و امنیت لازم را دارد؟ مثلاً اینکه تمام سرمایه تان را در بازار ارز دیجیتال متمرکز کنید در صورتی که هنوز از امنیت آن مطمئن نیستید؟
  • آیا این بازار یک نیاز واقعی و دائمی مشتری را برطرف می کند یا یک تب و هیجان است؟ فروش بستنی هایی با شکلات نوتلا در سطح تهران را یادتان هست با چه تب تندی شکل گرفت و چه سریع فروکش کرد؟

سپس اندازه بازارتان را تخمین بزنید، که به کل مشتریان بالقوه موجود در بازار که می توانند برای شما در آمد زایی کنند گفته می شود. همچنین بازار هدفتان را مشخص کنید که درصدی از بازار کل است که می خواهید به آن دست پیدا کنید. مثلاً می توانید از یک بازار 10 میلیارد تومانی در سال 5% آن را هدف قرار دهید یعنی در آمدی که به دنبال آن هستید پانصد میلیون تومان در سال است.با داشتن این اعداد و ارقام می توانید برای ماه و هفته و روز خود بهتر برنامه ریزی کنید و از روند رشدتان در بازار مطلع باشید.

 

نعمتی به نام رقیب!

رقیب رقبا

قسمت پنجم، بررسی رقبا: لیستی از شرکت ها و افرادی که ممکن است با شما رقابت داشته باشند تهیه کنید. رایج ترین تکنیک تحلیل رقبا کشیدن ماتریس رقباست. برای اینکار یک جدول بکشید و رقبا را زیر هم بنویسید و هر سطون را هم اختصاص دهید به یک ویژگی مؤثر در بازار رقابتی مانند قیمت، کیفیت محصول، سابقه و اعتبار شرکت و غیره. حالا با پر کردن جدول یک تحلیل کلی از رقبایتان همیشه جلوی چشمتان است و می توانید به کمک آن در مورد مسایل مهمی از جمله قیمت گذاری، طراحی تبلیغات، پیشنهادات پروموشن و غیره تصمیمات بهتری بگیرید.  یک مثال واقعی برایتان می زنم؛ سال 93 برای واردات محصولات کودک رقبایمان را با همین ماتریس بررسی کردیم و دو محصول جدید با همین روش اضافه کردیم که تا امروز از پرفروش ترین محصولات ایران است.

قسمت ششم، مدیریت کارکنان و سازماندهی: به عقیده ما در گروه مشاوره کسب و کار تونل، یکی از مهمترین مسایلی که در کسب و کار با آن روبرو خواهید شد کارمندانتان هستند. برای داشتن نظم و هدر نرفتن وقت و نیروی انسانی باید در طرح کسب و کار برنامه ای جهت مدیریت افراد و تقسیم وظایف بنویسید. می توانید یک چارت سازمانی تهیه کنید و جایگاه افراد تیمتان (چه آنهایی که حالا در اختیارتان هستند و چه آنهایی که می خواهید جذبشان کنید) را با توجه به توانمندی هایشان در بخش های مختلف سازمان مشخص کنید. مسئولیت هر فرد را دقیقاً مشخص کنید و همینطور بنویسید برای ارزیابی عملکرد آنها چه روش هایی را مد نظر دارید.

قسمت هفتم، قیمت گذاری: شما به چهار روش می توانید قیمت گذاری کنید که من دو روشی که مرسوم تر است برایتان می گویم. روش اول قیمت گذاری رقابتی است. در این روش شما با توجه به همان ماتریس رقبا که در قسمت پنج رسم کردید و با مطالعه قیمت رقبایتان روی محصول و خدماتتان قیمت میگذارید. این روش وقتی درست عمل می کند که محصول شما خیلی شبیه رقبایتان باشد، در غیر این صورت باید از روش دوم قیمتگذاری کنید یعنی قیمت گذاری بر اساس بهای تمام شده. یعنی اگر شما تعدادی کیک خانگی درست کرده اید برای اینکه بفهمید چه قیمتی برای فروش مناسب است باید همه هزینه هایی که در تهیه آنها دخیل بوده حساب کنید و با هم جمع کنید و در نهایت تقسیم بر تعداد کیکی که شده بکنید تا قیمت یک عدد کیک در بیاید. مثال:

  • هزینه برق: 100 هزار تومان
  • هزینه مواد اولیه (آرد و تخم مرغ و غیره) 200 هزار تومان
  • 3 روز کار کرده اید (بر پایه حقوق 2 میلیون تومان برای یک نفر هزینه حقوق برای 3 روز می شود 200 هزار تومان)
  • گاز و فری دارید که بعد از 5 سال کیک پزی باید دور بیاندازیدشان (به این مورد هزینه استهلاک می گوییم که در این مثال خیلی ناچیز است و صفر در نظر می گیریم)

جمع هزینه ها برابر 500 هزار تومان و تعداد کیکی که پخته شده 250 عدد. پس هر کیک برای شما دو هزار تومان هزینه داشته. حالا اگر بخواهید این ها را بفروشید و سود معقولی هم بکنید (مثلاً 30 درصد) هر کیکی را باید 2600 تومان بفروشید.

دقت کنید که در قیمت گذاری به این روش باید تمام هزینه ها را در نظر گرفت و چیزی را از قلم نیانداخت. مثلاً اگر ملکی که در حال حاضر در ان شیرینی فروشی دارید متعلق به خودتان است باز هم باید هزینه اجاره آن را حساب کنید زیرا این پولی است که می توانستید از مستاجر بگیرید ولی حالا خودتان در آن هستید و این پول را از دست داده اید و می شود هزینه. در نهایت بدانید از هر روشی که قیمت گذاری می کنید نیم نگاهی هم به قیمت بازار و رقبا داشته باشید زیرا شما نباید فاصله زیادی از بازار داشته باشید مگر آنکه دلیل موجهی دارید و مشتری این دلیل را می فهمد.

قسمت هشتم، مدل در آمد: در این قسمت شما باید مشخص کنید از چه روش هایی می توانید کسب در آمد کنید. به طور مثال اگر یک وب سایت آموزشی دارید، از طریق فروش بلیط سمینار ها، فروش بسته های آموزشی در وب سایت، فروش حق عضویت ماهیانه در وب سایت، فروش جایگاه تبلیغاتی سایتتان به شرکت های دیگر و غیره می توانید کسب درآمد کنید.

قسمت نهم، تحلیل ماتریس SWOT:در این تحلیل شما باید نقاط قوت داخلی شرکت، نقاط ضعف داخلی شرکت، فرصت های بیرونی برای شرکت، تهدید های برونی برای شرکت را بنویسید و با توجه به آنها استراتژی هایی برای آینده شرکتتان اتخاذ کنید. این تحلیل خیلی مفصل است و در کتاب ها و مقالات مربوط به استراتژی می توانید در مورد آن بیشتر بخوانید و ما در این مقاله نمی توانیم به طور کامل به آن بپردازیم.

قسمت دهم، برنامه مالی: در دانشگاه تهران بسیاری از کسب و کار هایی که برای مشاوره توسعه و سرمایه گذاری ملاقات می کنم در حوزه مالی ضعف دارند. آنها از ابتدا به دنبال تکنیک های بازاریابی، فروش و به طور کلی پیدا کردن مشتری هستند اما از این غافل هستند که هرچه از طریق مشتریانشان بدست بیاورند با چند خطای مالی به راحتی از دست می رود. باید در ابتدای کار مشخص کنید دقیقاً در هر قسمتی چه میزان بودجه صرف می شود و برای آن برنامه ریزی کنید تا با کسری بودجه مواجه نشوید. هزینه های پرسنل و حقوق، اجاره فضای کار، مواد اولیه و تجهیزات و سایر هزینه ها را بنویسید و همینطور پیش بینی از فروش هم داشته باشید و به کمک اینها برای ادامه برنامه ریزی کنید.

نویسنده: امید امین

صاحب امتیاز: رسانه تونل

بازنشر مقاله فقط با لینک سایت تونل و ذکر نام «گروه مشاور و آژانس تبلیغاتی تونل» مجاز است

 

دیدگاه خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


  • 1 + = نُه

برای امنیت، استفاده از سرویس reCAPTCHA گوگل مورد نیاز است Privacy PolicyوTerms of Use.

من با این شرایط موافق هستم.

    error: Content is protected !!
    سبد خرید